Sur le marché de l’immobilier, une communication efficace peut se révéler être un avantage concurrentiel majeur tant pour l’agent immobilier que pour les clients dont il a la charge de vendre le bien. 

Offrir à ses clients la meilleure expérience possible en termes de vente d’une maison ou d’un appartement est un devoir pour tout agent immobilier. L’objectif est de s’engager à donner le meilleur de soi pour un service de qualité et un délai optimal. Il va sans dire que pour cela, il faut à tout prix être au fait des statistiques et de la dynamique. De plus, si le marché change, les clients auront besoin de compétences et conseils d’expert pour les aider à choisir le bien immobilier qui leur convient le mieux. Mais au-delà de tout le jargon technique qui permet à un agent immobilier d’avoir une vision mathématique et codifiée du marché, le besoin du client reste simple et intemporel. Vendre le bien au meilleur prix et le plus vite possible. 

Dans cette quête de rentabilité, il n’est pas rare de voir des clients en proie au doute au point de remettre en question la compétence de leur agent immobilier. Nous vous expliquerons ici la marche à suivre pour conserver de cordiales et fructueuses relations avec sa clientèle.

Vendeur ou conseiller ?

Lorsqu’on parle d’un bien immobilier en vente, l’un des sujets qui fâchent chez le client vendeur est presque toujours la durée de l’opération. Mais la lenteur des transactions est souvent lié à des attentes irréalistes de la part du client, et qui ne trouvent pas preneur sur le marché. Même si une expertise permet d’estimer la valeur approximative du bien, c’est encore le vendeur qui décide du prix de vente final. Ce paramètre complique d’autant plus la mission de l’agent commercial.

Cela dit, pour ce qui est de la dynamique du marché et la progression du processus de vente, les agents travaillent en vase clos depuis trop longtemps. L'incapacité à fournir aux vendeurs des mises à jour pertinentes et à montrer ce qui se passe dans la chaîne pourrait conduire à une surestimation et à une imprécision générale.

La problématique de la durée de vente

C’est l’un des problèmes qui fait qu’il existe encore trop de zones d’ombre autour du processus. En fin de compte, cela augmente les risques de malentendus et de frustrations. Compte tenu de la qualité actuelle de la communication entre agent immobilier et vendeur, il ne faut pas s’étonner de voir tant de gens penser que réussir à vendre sa maison prend bien trop de temps. C’est d’ailleurs l’une des conclusions de la récente étude conduite par GetAgent sur 5.000 personnes ayant vendu leur maison par le biais d’agent immobilier. À l’issu de l’enquête, environ 63% des clients ont estimé que le processus a duré trop longtemps. 

La vitesse de la vente est un élément clé influençant la décision de déménagement. C’est également un facteur déterminant  dans la question de savoir si un client fera à nouveau appel à vous. 

63% des clients estiment que le processus de vente dure trop longtemps

La communication : un atout sous-estimé ?

Une communication efficace fait partie intégrante de la réussite d’une vente immobilière. C’est l’un des plus grands sujets de plainte dans la mesure où de nombreux clients sont agacés par le fait de ne pas réellement savoir grand chose sur la progression de la vente. 

La communication est essentielle dans tous les aspects de la vie et particulièrement dans un cadre professionnel. L’efficacité d’une communication dépend directement de la capacité à transmettre vos messages à d’autres personnes clairement et sans ambiguïté. Elle est également liée à l’aptitude à recevoir les informations en provenance des clients avec le moins de distorsion possible. 

 L'immobilier est un secteur où l’aspect relationnel de la profession a un impact important sur le succès des opérations. Voici donc quelques points à prendre en considération dans le niveau de votre communication avec vos clients.

Le langage corporel

Ici, tout est question de contact visuel, de détente et de présentation de votre meilleur profil à vos clients. Bien sûr, il faut du temps pour arriver à un certain degré de “familiarité”. Mais mieux, votre client se sentira à l’aise et plus vous serez en mesure de comprendre ses exigences. Inutile donc de dire qu’un visage fermé et trop sérieux ou encore une conversation axée sur des détails ennuyeux seront certainement contre productif. 

Pour aller plus loin : Réseaux sociaux, atout incontournable de l'agent immobilier

Savoir écouter et poser des questions

Contrairement à ce qu’on pourrait croire, l’échange d’information entre l’agent immobilier et son client n’est pas à sens unique. Il ne faut donc pas prendre le rôle du prof érudit qui sait tout. Le client n’a pas besoin d’un expert qui le bombarde de chiffres et autres jargons techniques inaudibles et incompréhensibles pour une oreille non spécialiste. Ce qu’il recherche c’est un professionnel qui saura prendre en compte ses besoins pour l’aider à faire le choix le plus éclairé possible. 

En tant qu’agent immobilier, laisser le client parler, savoir l’écouter et aussi prendre la peine de lui poser des questions pour ne laisser de la place à aucune équivoque. Mais vous devez surtout l’associer à l’ensemble du processus de vente et le tenir informé tout au long grâce à des mises à jours qui lui permettront de constater facilement la progression. Cela permet aux agents de gérer les attentes et de réduire le nombre de clients insatisfaits qui pensent que la procédure dure trop longtemps. 

D’ailleurs, pour ce qui est de la gestion des attentes, la visite virtuelle est une tendance montante qui permet à l’agent immobilier de gagner un temps considérable tout en augmentant la visibilité du bien en vente.

Aller droit au but

L’une des compétences les plus appréciées d’un agent immobilier est sa capacité à aller au fait des discussions avec ses clients et prospects. Certes, les civilités d’usage permettent de montrer de la modestie et de l’intérêt pour la vie et les besoins de votre interlocuteur.  Mais il faut s’assurer d’être direct quand l’heure de parler des choses sérieuses vient. Votre client ne manquera pas de l'apprécier également.

Il est important de donner à vos clients un large éventail de possibilités pour s’assurer qu’ils évaluent les options.